W handlu ważna jest reklama i nie mam na myśli przesadnego zachwalania
towaru na pograniczu uczciwości, ale zwykłą prezentację graficzną i tekstową informację
handlową. Bogaty wybór i duża konkurencja sprawia, że ludzie wybierają to, co
lepiej się prezentuje. Nawet, jeśli wybór dotyczy dokładnie tego samego
produktu to przeważnie klient wybiera dostawcę zapewniającego ładniejszą grafikę
lub zgrabniejszy opis produktu. Czasem, gdy klient ma więcej czasu a mniej
pieniędzy to zdobywa informacje o produkcie tam gdzie są lepiej opisane a
kupuje ten sam produkt tam gdzie jest taniej. Obecnie taka postawa wydaje się być
dominująca. Wyjątkiem są osoby, które nie maja czasu i kupują, gdy tylko zostaną
przekonane do produktu. Dlatego sztuka pisania przekonujących ofert nie działa
w przypadku, gdy ten sam towar klient może nabyć u innego dostawcy po niższej cenie.
Może się wówczas okazac, że nasz wysiłek w pisanie ofert handlowych służy
konkurentom. Dlatego trzeba dbać o wyjątkowość naszej oferty. Najlepiej, jeśli
będzie wyjątkowa, w 100% czyli produkt jest nasz od początku do końca lub gdy
wzbogacimy ofertę o cos wyjątkowego.
Na przykład sprzedaję książkę „Chów kóz”. Jest to produkt
powtarzalny, nieznanego mi osobiście autora i obcego wydawnictwa. Początkowo książka
sprzedawała się w cenie 21 zł. Bardzo długo sprzedawałem ją w cenie 20 zł a
obecnie 15 zł. Tymczasem wydawnictwo, które ją wydało zbankrutowało. Wykupiłem wszystkie
egzemplarze, jakie miało na magazynie po cenie prawie druku. Problem w tym, że
autor wydał ją ponownie w innym wydawnictwie, z inną okładką. Nie porównywałem treści,
ale podejrzewam, że się powtarza. Szybko okazało się, że na rynku nie ma
zapotrzebowania na kolejny 1000 sztuk tej książki i obecnie sprzedaje się
słabo. Co zrobiło nowe wydawnictwo? Zaniżyło cenę książki do poziomu odzyskania
kosztów a może nawet poniżej gdyż można ją kupić za niewiele więcej niż 5
złotych. Mimo to ja nadal sprzedaję tą książkę za 15 zł plus transport. Jak to
możliwe? Otóż do książki dodaję gratis. Jest nim mój własny raport na temat
opieki nad kózkami podczas porodu. Każdy, kto kupi książkę dostaje ten raport
plus dodatkowe porady. Uczyniłem moją ofertę atrakcyjniejszą o unikalną wiedzę.
Jeśli komuś zależy na wiedzy kupi drożej a jeśli szuka wiedzy, ale pod warunkiem,
że będzie tania to kupi u konkurencji. Ponieważ raport opracowałem na wiedzy
hodowców amerykańskich i wzbogaciłem własnym doświadczeniem, więc mój raport
może uratować życie koźlaków a nawet kóz po porodzie. Nawet polscy weterynarze
nie wiedza tego, o czym tam piszę.
Jeśli więc sprzedajesz własny produkt to nie musisz przejmować
się konkurencją cenową. Musisz jedynie zwracać uwagę na porównywanie twojego
produktu z podobnymi. Przyjęło się, że książka odpowiedniej grubości powinna mieć
odpowiednią cenę. W tym celu niektórzy drukują książki mniejszych rozmiarów z
większą czcionką. Dlatego uczciwie jest podawać nie tylko ilość stron, ale
także rozmiar książki. Jeśli jednak wiedza w książce jest unikalna i bardzo
cenna to cena ma mniejsze znaczenie. Bardzo trudno jest w Polsce żyć ze sprzedaży
książek, dlatego że cena ich jest stosunkowo niska i niemile widziane są książki
drogie. Z tego powodu dużo osób woli zamiast książek sprzedać kursy. Nie można
w takim kursie odnieść się do ilości wiedzy, ponieważ trudno ją wyrazić ilością
stron. Często kursy takie sprzedawane są po kilkaset złotych, podczas gdy w książce
zajęłyby zaledwie 100 stron, ale nawet gdyby ta wiedza zajęła 500 stron to i
prawie nikt by nie zapłacił za nią 997 złotych. Kursy internetowe są, więc
sposobem na oferowanie unikatowej oferty w niewymierny sposób.
Wróćmy jednak do oferty książek. Przy ich graficznej
prezentacji najczęściej stosuje się płaskie zdjęcie okładki. Prawdziwe zdjęcia książek
byłyby zbyt mało atrakcyjne i zbyt kłopotliwe. Poniżej podaję przykład takiego
zdjęcia. Chcąc podkreślić, że jest to prawdziwa książka a nie ebooki i że ma wkładkę
ze słownikiem musiałem zrobić zdjęcie.
Najprościej jest wstawić zdjęcie i skopiować opis od
wydawcy. Wyszukiwarka Google nie lubi treści kopiowanej z innych stron. Z tego
powodu wypromowanie naszej strony może być trudniejsze. Łatwiej będzie, jeśli zamieścimy
własny opis książki. Zamieszczając zdjęcia możemy je skopiować lub zrobić
własne. Pierwsze rozwiązanie jest prostsze. Ponieważ książki przeważnie są
prezentowane w formie płaskiej, przedniej okładki warto, więc nadać jej wymiar
3D. Kiedyś robiłem to sam korzystając z programu Corel Draw. Dziś jednak można
za darmo zrobić taką okładkę na różnych stronach internetowych. Ja korzystam z boxshot.com.
Poniżej prezentuję przykład takiej okładki.
Z tego powodu wydawcy powinni udostępniać sklepom lub
hurtowniom książek zdjęcia z rozkładówką ich okładki, czyli z czymś takim jak
poniżej.
Lub sami powinni udostępniać już gotowe materiały graficzne.
Ja tak robię na sklepie mojego wydawnictwa IRD Poland przy moich książkach są różnego
rodzaju zdjęcia. Jeśli ktoś zechce je wykorzystać to ma gotowce. Zaoszczędzi to
czas sprzedawcy, który przecież jest naszym sprzymierzeńcem a nam zagwarantuje odpowiedni
poziom prezentacji a przynajmniej pewne minimum, jakości.
______
KK
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz